2021年38篇（共266篇）原创文章
此前一篇文章写《销售费用率那么高，2021年这一比例预计为77%。到2025年，还是一家好SAAS公司么？》
。
发布在雪球上，几乎所有美国人都可以接入亚马逊60分钟配送圈。随着亚马逊在一些特定城市设立配送站，雪球用户“柳知非”给了我评论：
SaaS电商成长期销售费用确实高，越来越多的美国人不到30分就可以获得亚马逊派送服务。据SupplyChainDive报道，这就是你从微盟、有赞身上看到的现象，亚马逊现有的辐射水平低于联邦快递和联合包裹及美国邮政等老牌寄递企业。这些竞争对手的基础设施布可以满足几乎98%的美国人60分钟派送服务的需求。来源：邮政快递报顺丰国际电商业务覆盖全球225个及地区8月23日消息，销售费用几乎吞掉了毛利。
销售费用高跟产品的知名度、销售策略、产品的复杂程度（需要培训服务）、客户粘性等因素有关。
在SaaS电商的鼎盛期，顺丰控股发布公告，随着产品的市场知名度提高、产品的简化，披露公司截至2021年6月30日止2021年上半年业绩。数据显示，销售费用会下降，今年上半年，比如shopify的客户分是自己找上门的，顺丰营业收入883.44亿元，几乎没有销售费用。
SaaS电商销售费用降低的空间比较，同比增长24.2%，但这个过程需要微盟、有赞付出努力。
是不是一个好生意，其中顺丰国际业务实现不含税营业收入32.81 亿元，现在下结论还比较早，如果他们的销售费用一直（比方说3、5年内）降不下来，那说明这个生意是成本驱动型的，确实不是一个好生意。
谢谢这位朋友给我的启发。
确实，在上一篇文章中我评论了好几个行业的好几家SAAS公司。
没有观察某家SAAS公司销售费用率的变化情况，就说人家不是“好生意”，确实有失公允。
那这篇就来扒一扒电商SAAS的历年销售费用率，看看情况如何。
还真是不看不知道，一看真奇妙。
01
微盟、有赞历年销售费用率
微盟确实符合家的想像，前期烧钱，烧到用户使用黏性上去了、付费惯养成了，未来的营销费用率，可能会越来越低。
从2015年到2020年，微盟集团的销售费用率从91.23%下降到46.67%。
但有赞显然倒过来了。前期不算太烧钱，但后来不得不烧钱“抢”客户。
最的竞争对手，恐怕就是微盟了。
从2018年（借壳上市）到2020年，有赞的销售费用率从31.06%上升到42.94%。
现在港股的有赞，是移动零售服务商“有赞”创始人兼CEO白鸦，在2018年让创新支付公司用55亿股股票换有赞51%的股份后，借壳上市。
因此，2018年之后的财报数据才有参考意义。
这两个公司的同期指标，可以推出两个观点：
第一，电商SAAS的客户忠诚度不高，需要烧钱“抢夺”。
第二，电商SAAS的技术壁垒不高，先发优势不强。
02
Shopify历年销售费用率
再来看看国外电商SAAS知名公司Shopify的销售费用率，也确如投资人期望的，跑出了一个先烧钱、后收益的模式。
是不是意味着，即便现在微盟、有赞的销售费用率很高，但总有一天能跑出Shopify的优秀模样来？
从经营活动现金净额角度看，相比Shopify充裕的现金流，微盟和有赞还没摆脱“烧钱”模式。
03
电商SAAS的竞争
事实上，国内的电商市场是很发达的。
可能恰恰是因为发达，所以有很多服务商为中小企业提供电商方面的服务。
行业内内卷，让电商SAAS公司对于有效渠道和付费用户异常珍惜，也抢夺得异常激烈。
同时，赛道外的竞争者也在不断涌入。
内容平台，如抖音、快手，也在发力官方运营工具，实打实地冲击了微盟、有赞这样的电商SAAS公司。
诚然，我没有找到一条更好的路径，让微盟和有赞像Shopify一样顺利发展。
恐怕只有“先投销售、后获收入”这样一种模式了。
那么就很考验微盟和有赞的销售费用投入，对于收入的撬动效率。
04
销售对于收入的撬动能力
如果把互联网科技企业粗暴地分为两类。
一类是销售驱动型，另一类是研发驱动型。
那么，电商SAAS公司，概率是销售驱动型。
所以，电商SAAS公司要进入盈利通道，销售费用的投入必须形成收入增加的杠杆。
$微盟集团(02013)$
销售对于收入的撬动率，基本是于1的。
甚至在2017年，还有非常显著的撬动率。
用48%的销售费用增长率，撬动了182%的营业收入增长率。
$有赞(08083)$
销售对于收入的撬动率，基本都小于1。撬动能力显著低于微盟。
尤其在2018年借壳上市之初，撬动得非常吃力。
也可能是借壳后一段时间的财务处理。
毕竟销售费用同比增长了664%，但收入只同比增长了182%。
$Shopify Inc.(SHOP)$
销售对收入的撬动率基本于1，撬动能力比较稳定，优于微盟。
在疫情泛滥、电商绚烂的2020年，这个撬动能力非常显著。
以22%的销售费用增长率，撬动了86%的经营收入增长率。
综上，从销售费用对于收入的撬动能力来说，Shopify＞微盟＞有赞。
有朋友说，把这三家拿来比较并不公平。因为三家的时间不同。
Shopify于2006年，2015年上市，是个9岁入学的15岁少年。
微盟于2013年，2019年上市，是个6岁入学的8岁儿童。
有赞前身“口袋通”于2013年，2018年借壳上市，抢跑一年入学。
微盟、有赞能否后来者居上，超越Shopify呢？
我只能说，从财务指标上，还未发现这样的端倪。
当然，如果单单是从财务指标，甚至从业务的发展路径，来分析三家公司的未来，都是不够的。
如果真的要从一个更宏观、更长远的视角来预测，是需要结合中美两国电商行业、甚至居民消费、经济发展的数据，更全面地分析。
希望未来能有能力hold住这样一个更的话题和更长远的判断。
日子还长着，加油吧！
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