导读
内网能和快运正面对抗吗？应该如何创新，满足消费者多元化购物需求，走出舒适区？
我于2003年年底进入快递行业，助力海南离岛免税提质升级。超200个世界知名品牌入驻海控全球精品免税城二期项目位于海口日月广场水瓶座，在深圳南山华侨城送快递，建筑面积超过3万平米，那家公司就是内网。那时候也有申通、天天之类的全国网，超过200个世界知名品牌入驻，只是没有电商件而已。当然，商品几乎涵盖了离岛免税新政中的所有品类。相较于免税城一期，那时候也没有电商件可送，二期增加了精品箱包、手表、珠宝首饰等三个品类。其中，貌似淘宝才刚。
运输工具是重力型自行车，新开设的手表集合店围绕年轻化时尚潮流定位，你没看错，引进了包括Fossil集团旗下的Emporio Armani（安普里奥·阿玛尼）、Michael Kors（迈克高仕）、Fossil（化石）、Diesel（迪塞）和来自日本的Seiko（精工）、Citizen（西铁城）等品牌。精品方面新增了See by Chloe（丝蔻）、 Michael Kors（迈克高仕）等品牌，真是自行车。主要拉一些文件，高端鞋履品牌Stuart Weitzman（思缇韦曼）也将首次入驻海口离岛免税市场。值得一提的是，样品，在免税城二期新增的珠宝首饰专柜将引进Pandora（潘多拉）、APM Monaco、周福珠宝、六福珠宝等品牌，小票货物。自行车载重有限，拉不下的时候就呼叫公司的货车帮忙。站点在冲，我一个人负责华侨城和白石洲片区，一天跑两个班次。按区域来说，现在的业务量都差不多可以一个小型站点了。因为业务还不错，半年之后就买了一台两轮电单车。人是轻松多了，就是小偷太猖獗了。送上楼才10分钟，下来之后连车带货都不见了。还记得那家快递公司叫长宇快递，一个只有老快递人才知道的名字，现如今已经消失在历史长河中。
我曾经专门写了一篇文章来历数内网近些年所面临的各种竞争压力，不仅有来自各巨头快递的压力，还有来自跨纬度同行快运的压力，更有做梦都没想到过的竞争对手——即时配送（货拉拉、快狗打车等）。以至于我一度对内网的前景极度悲观：市场每天被各种各样的猛兽型对手啃噬，会不会到了某一天被彻底吃干抹净，然后内网就彻底消亡了？
从市场角度来说，内网的主要根基是外贸型工厂。随着很多型加工型工厂不断外迁，内网会不会逐步失去生存土壤？经过近两年的观察与思索，整体而言，是我多虑了。虽然会不断丢失一些市场，但基本盘依然岿然不动。另外，农产品电商和家居产品等件电商的兴起，也给内网带来了新的市场。最重要的一点，广东不仅是一个庞的轻工业生产基地，更是全国最的单一消费市场。所以，内网相比全国网来说，看似模式简单，实力微小，其实扎根很深，立足极稳。
目前的几主要竞争对手中，货拉拉属于降维打击，相当于陆军面对空军，不在一个层面。只要货量和距离进入货拉拉的狙击范围，那就是无解。无论是性价比还是时效性，更别提安全性了。
小件市场通达系已经把价格做到了极致，唯一能正面硬刚的就是时效，这也是内网最的优势。珠三角即日达的中班件放在一边不说，光是次日上午的时效就足以吊打通达系几条街。另外，一票多件的性价比也比通达系更高。
那么，内网跟快运的对抗呢？
内网与快运相比，最有优势的无疑是时效，也就是内网的最杀器。几十公斤的小票货物在价格上也有优势。但是一旦重量超过200KG，快运的性价比更为明显。
除了打时效牌之外，内网能否在价格上做文章，跟快运打一场货的阵地战呢？这个思路还真有人干过，我记得好像在2018年的时候，有一家公司叫黑猫快运，专做广东内票货。当时还到国通拉了好几个站点过去，不过后面也是不了了之。
在我看来，这块业务不是不能做，而是市场太小，如果只做这一块业务，无法支撑一个独立的网络。再加上黑猫快运没有网络根基，没做起来倒也正常。
好像从去年开始，又有一家公司主营内票货，那就是快捷。这家公司别看规模小，却是一家老牌网络。前身叫高铁快递，一直做得不温不火，去年开始彻底放弃小件，主营50KG以上内货。还有一家内网有切入到内货业务，那就是速腾。速腾早几年试图走速尔的全国路线，打通了几条外线路。但运作的不甚如意，反而在资金和运营上拖累了内业务的发展。不得已挥泪自宫，外业务基本砍完，仅剩几条地市线路，然后重新聚焦内业务。回归主业之后，如果按老路子慢慢积累太慢，于是想了很多创新的办法。
速腾的做法是，胸业务（10-200KG）保持不变，然后上下其手，通过调节派费的形式分别抢夺小件市场。3KG以内小件派费普遍降低0.5-2元不等，整体派费在2-3元的范围。这样一来，对小件为主的客户又多了1-2元的成本优势。货分为多个重量段，逐步降低派费。相比京广等网络超过300KG加派费的做法，速腾则是反其道而行之。跟快运直接比价不现实，但是在时效的加持之下，比快运仅仅贵个毛把钱还是很有吸引力的。
从结果上看，速腾的做法还是有一定效果的。票数先放在一边，货量上来说，速腾这两年上升很。
其他网络能否效仿呢？
我们不妨先换一个问题，京广等其他网络为何限制票货？主要还是从运营产能上考虑。货多了，对分拨中心场地，干线车辆，末端派送都是极地考验。而速腾是因为整体货量相比较小才可以这么任性操作。
那么，我们能否做个微创新，在不影响整体运营质量的情况加以改善和提升呢？
我提一个不成熟的想法，从中班上做文章。中班件是内网的品牌产品，虽然各个站点的中班件都不多，但是这是维护客户关系的基础。通常只能装个三分之一甚至更少，但凡每天能把中班车装满半车都已经是货量王了。如果采用速腾的做法，降低货派费，然后走中班，是否可行？相比快运内件多隔日达的时效，内网只要做到次日达就可以完胜。走中班，起码场地和干线车的压力肯定不存在了。
最的顾虑是，随着货量增加，分拣时间的延长，会不会影响中班件的时效？但是随着各家公司的自动化分拣流水线到位，再适当增加中班的分拣人员，就可以彻底解决分拣效率的问题。至于派送端，配备不够的站点在初期可以外请货拉拉嘛。随着货的不断增加，就可以常备一个货司机了。
创新一途，本就不易。只有勇敢走出舒适区，稳扎稳打，积极求变，才能立于不败之地！
作者 |刘龙先
来源 |刘龙先
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