从2010年的3亿美元，众多中小型传统企业举步维艰，到2020年的14.62亿美元，甚至面临倒闭风险。但与此同时，全球角膜接触镜市场在十年内整体市值翻了近五倍。这种超高速增长态势使其彻底褪去了“小众、现象级”的外壳，疫情促进了电子商务、直播、短视频等线上业务的发展，摇身一变成为人们日常生活中必不可缺的刚需物。
在偌的产业背后，尤其作为企业开源节流、营销拓客的新渠道，我们不难发现，企业直播行业迎来爆发。iiMedia Research（艾媒咨询）发布的报告显示，除各式各样眼镜产品外，2020年有超过120万家企业使用企业直播服务。在数字化转型和私域流量构建的双重需求推动下，其配套护理技术也在加速发展，未来使用企业直播服务的用户将显著增长，潜移默化地带动着整体产业。
创业邦近期接触到的苏州三个臭皮匠生物科技有限公司（以下简称：3N科技）便是一家具备医疗+消费双重属性的角膜接触镜护理技术和设备研发商，2025年企业直播行业的企业用户将超过270万家，基于生物医学中的蛋白电泳技术结合电化学中的电解技术，市场规模将达到260+亿元。随着技术发展和应用场景的不断拓展，自主研发电泳解离ElepyTM技术并推出系列产品。其创始团队分来自博士伦、强生、美尼康、爱尔康等垂直行业国际品牌。
“我们打造一个新品类——角膜接触镜护理设备。主打产品3N隐形眼镜还原仪从2017年10月正式上线销售，企业直播已成为企业结构性升级的重要环节和数字化转型的关键路径。对于企业而言，到2020年综合年营收增长逾100%，累计出货量超70万台，多年蝉联天猫&京东同品类排名榜首。”细数过去的三年成长，3N科技创始人&CEO孙之凡侃侃而谈。
1.由痛点切入
打破“角膜接触镜”护理认知盲区
角膜接触镜又称隐形眼镜，主要分为软镜和硬镜两种类型，众熟知的“美瞳”为前者软性角膜接触镜，区别于前者，以OK镜为代表，采用透气性硬质材料、具备高透氧性、可矫正散光预防近视的角膜接触镜统称为硬性角膜接触镜。
根据数据统计，2020年仅国内角膜接触镜用户便已超过3000万人。毫不夸张地说，佩戴隐形眼镜已经成为爱“美”人士的标配。但在过去的十余年中，分用户似乎仍未意识到隐形眼镜护理不当所带来的安全隐患。
在接受创业邦采访时，一名五年戴镜龄的深度用户小罗告诉创业邦，她偶尔会在镜片上滴几滴护理液揉搓两下。“按照这种方法简单揉搓，就应该很干净了。身边朋友为了 ‘图事’，基本上都是将镜片在护理液中浸泡一晚，第二天继续使用。”
因为长时间不规范护理隐形眼镜，小罗的月抛、半年抛隐形眼镜经常出现划痕，几乎从未达到正常使用寿命，还时常会出现眼睛发炎、红肿、疼痛等情况。
孙之凡介绍，角膜接触镜的制作原料是硅水凝胶和水凝胶，在微观下呈网状多孔结构，由于人眼天然分泌泪蛋白的生理特点，会在镜片上形成蛋白沉积堵塞这些“透氧孔”，动一动、泡一泡很难做到彻底清洗，导致眼睛干涩、红肿。如果持续护理不当，还可能会诱发结膜炎、角膜上皮脱落、角膜损伤、失明等眼疾病。
由角膜接触镜的正确护理方法切入，孙之凡要做的是利用电泳解离ElepyTM技术打破护理认知盲区，为消费者提供更高品质的长期抛镜片护理方案，解决传统手工揉搓护理“不标准、费时麻烦、蛋白去除率低”的痛点问题。
从概念设想到技术研发，再到产品商业化推向市场，3N科技在两年时间内快速建立了设备、配套护理液等灭菌除蛋白产品管线，定价区间为150~200元。
3N科技产品迭代情况
目前最新一代的5.0隐形眼镜护理仪对沉积蛋白中白色念珠菌、金葡萄球菌、肠杆菌的有效去除率已提升到99%。用户只需在护理仪机器内注入护理液，将取下的镜片放置其中，通过特殊频率产生的微电流刺激与离子交换改变镜片内外渗透压，10分钟后即可获得一个“全新”的隐形眼镜。
3N科技技术原理
2.精细化运维
真正的爆款并非仅为“现象级”
随着隐形眼镜市场容量的稳定增长，国内外新老品牌动作频频，更是吸引了诸多资本玩家入。乘东风之势，3N科技也在不久前获得了亿元级别A轮融资，由磐霖资本领投。
从行业趋势来看，3N科技的主打产品“角膜接触镜护理仪”是典型的满足“懒人经济”需求场景的创新产品，不过在孙之凡看来，一个爆款产品并不仅止步于“现象级”，还在于是否能产生持续性价值。
“一个新品上市，首先考虑的是如何树立品牌影响力、快速销售出去，我们可以通过品牌包装、卖点挖掘、概念塑造、模式设计等多个维度方式，实现销售火爆的‘现象级’目标。但它的持续性发展，还要依靠品牌对用户数据的敏感度、对用户画像的精细化运营能力等方面。”
基于此判断，孙之凡在锁定隐形眼镜用户为重点客户群体时，并没有铺天盖地地投放推广信息和购买窗口，而是利用与市面上知名隐形眼镜品牌合作获得的数据信息，快速瞄准了15天内有购买记录的强需求用户，再通过KOC在小红书、抖音号、淘宝逛逛等线上渠道有针对性的种草，以低投放费用获得了较高ROI的精准营销和转化。
“几点投放的数据是最好的”、“哪些KOC曾经做过隐形眼镜推广/效果更好”、“哪类强需求用户的猎奇心和接受能力更佳”……谈及这些数据，孙之凡一语中的、逻辑清晰。
她还透露，现阶段，很多人误以为3N科技仅服务长期抛用户，在公司经过量数据拆分后发现，其用户对于日抛和长期抛产品的佩戴惯多样化程度明显，更倾向于“叠加”——出差或旅游时会使用便携化的日抛，分时间使用长期抛。
通常情况下，软性角膜接触镜透氧性偏低，沉积蛋白残留物更多，硬性角膜接触镜反之。为了满足用户的差异化服务诉求，3N科技的角膜接触镜还原仪升级了原有服务质量，重点研发了能自动判断角膜接触镜不同材料特性和类型的清洗功能。
目前，3N科技的人均获客成本低于全渠道同类型品牌，且已深度辐射22~30岁用户，其中女性用户占比80%。“近几年男性用户量增长迅速，为此我们还专门设计了绿色中性款外观。”
3.抓住新势能
做医疗OK镜护理领域的头号预备军
在多数人的印象中，隐形眼镜和护理产品还是单纯的消费品，但事实上，该品类早已被归类为医疗器械。在这条巨潜力的赛道内，3N科技是少有的兼具“消费”和“医疗”双重属性的玩家。
谈论投资3N科技的底层逻辑时，磐霖资本合伙人刘雨衡表示，角膜接触镜隶属快速发展的眼视光领域，同视力矫正、青少年近视控制和女性美妆消费主力人群相关。角镜护理属于强相关市场，伴随角镜市场快速增长。
“角膜接触镜护理的更价值在于医疗领域，具体来说是OK镜通过角膜物理塑形，从而减缓青少年近视程度的应用价值。”除现有市场外，孙之凡仍不忘积极探索产业第二曲线。
根据卫健委数据显示，2018年青少年总体近视率为53.6%。按照2030年规划要求，小学、初中、高中近视率分别控制在38%、60%、70%以下，下降近视人数合计达到1662万人，假设OK镜渗透率在小学、初中、高中分别为1%、16.5%、13.5%，合计使用人数为1702万人，OK镜和配套护理产业可渗透市场空间有望达到1702亿元。
对此，3N科技正在加紧研发OK镜护理仪产品，并申请美国FDA和NMPA的医疗器械资质认证。相对比技术最先进（除蛋白效果80%）的日本同类型产品，3N科技依靠全自研技术的产品除蛋白能力超过95%。
“没有样机、没资金开模、被外界质疑伪需求”，孙之凡至今还记得六年创业中每一个摸黑过河的瞬间，以及只能靠“睡一觉”解压的夜晚。
在积累了六年研发经验后，3N科技不仅没有放弃，还在快速抓住技术势能，敞开怀抱拥抱新机会。等待她的，是角膜镜护理的千亿蓝海市场。
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