财报解读写完，金融学本科毕业后去了广告公司，海豚君火速整理了一下阿里的电话会纪要。整个听下来，带领团队在各个乡村刷广告，就是前置投入期，以至于被认为是“全班找工作最差的同学”。如今，先见投入，他的公司把广告刷遍了全。他们留下了30年刷过的广告记录。刷墙师傅黄兴祥说，但是效果还要等......
而且在阿里砸钱这么猛的情况下，2015年之前，运营和收入端的表现都差强人意，他刷的多是饲料、农具、烟酒，再结合对面亚马逊的情况，后来出现了空调、冰箱、汽车；2015年之后，我只能合理怀疑电商今年整体可能都有点艰难了。
具体请看海豚君电话会的全记录：
一、管理层业务讨论
阿里巴巴用良好季度业绩表现开始了新的一年。
22 年发展成为横跨消费和产业互联网、多个业务发展的公司。消费互联网领域，广告主齐刷刷换成了互联网公司。质朴的黄兴祥师傅可能还没意识到，AAC 达到 11.8 亿，他眼前的一面面墙，环比净增加 4500 万，成了乡村变迁和互联网下沉最近距离的见证者。农村外墙广告：冷门营生里的生意经1989年，其内从 8.9 亿到 9.12 亿/环比净增 +2100 万，海外从 2.4 亿到 2.65 亿。
新财年开始的时候宣布对未来更为坚定的投入，业务增长的新增利润投资于新领域，包括技术创新、用户增长和用户体验提升、商品供应链和基础设施、新市场拓展等等，从而为消费者提升提供价值，提升用户粘性和购买频率。
接下来向家报告重点业务进展：
国内核心电商市场：经营策略从依靠手机淘宝超级 APP 向若干个消费 APP 的矩阵转换。我们看到淘特 APP 高性价比定位在拓展下沉市场发挥了左右，本季度贡献了 1000 万活跃用户。闲鱼转换为个人消费者社区，个人对个人服务，用户超过 1 亿。手机淘宝强化好逛的乐趣；新零售领域也进行了新的投入，消费者可以盒马和淘鲜达，享受线上下单 1 小时到家服务，天猫超市半日达和当日达服务；社区电商也可以享受高性价比商品次日计提服务。有利于满足不同层次、地区消费者多样化需求。
社区团购：MMC 的 GMV 以 200% 环比增长。物流支撑体系的区仓（RDC）面积以 260% 的环比速度增长。我们没有把社区团购业态看做单独领域，而是新零售的业态之一，这对于阿里国内新用户增长、提升老用户活跃度有积极意义。监管门对于社区团购低于成本价倾销、扰乱秩序、影响民生提出了新的要求，我们会致力于可持续的社区商业新业态。
国内本地生活服务市场：本季度内完成了重要调整，形成饿了么、高德和飞猪的矩阵。饿了么和高德将成为到家和到目的地的应用。饿了么订单量增长达到 50%，我们加强对饿了么投入，特别是非餐饮类到家业务的比重，提升运营效率。高德从地图服务出发，演化成为消费者寻找目的地周边服务的入口。目前消费者可以从高德地图基于目的地位置享受到打车、酒店、充电、景区票务等多种服务。我们希望本财年至少 1 亿用户完成目的地周边各类交易。飞猪作为旅游垂直服务平台，持续做好酒店、旅游、交通等供给，输出服务到高德、支付宝、淘宝等平台，并依托阿里体系 9 亿消费者做好渗透。
海外消费者市场保持用户规模增长，AAC2.65 亿，收入超过 100 亿/+54%YOY。lazada 订单量以 90% 高速增长，其中越南、印度最快，超过 100%；菜鸟合作的跨境出口能力和提升，速卖通本季度业务有良好发展，但欧盟取消 22 欧元以下商品的增值税豁免，预计对速卖通欧洲业务 9 月起产生不利影响。我们对海外消费者市场发展坚定信心，并坚定投入。
菜鸟财务收入再次超过 100 亿/+50%YOY，体现菜鸟各项业务发展良好势头。作为末端服务消费者重要窗口，一直高速增长，社区电商也为菜鸟运营者带来增量发展机会，菜鸟驿站有了从末端触点到社区团长角色的可能。淘特 M2C 模式发展、为产业带商家提供高效供应链服务成为菜鸟物流的重要机遇。海外市场跨境出口和网络的进展，物流服务体验幅提升，带动业务量快速增长，形成所预期的正向循环。
阿里云智能业务收入 160.5 亿/+29%YOY，主要由互联网、金融和零售业所驱动。从产品角度看，有关数据存储、分析、数据库和安全使用的解决方案是云智能增长重要引擎，营收增长高于整体水平，体现出云基础设施围绕这几个方面的需求是客户的共同关切。本季度增速降低是因为个别头互联网客户因海外监管要求停止云服务影响。如果剔除这个单一客户影响，阿里云智能收入同增 40%。作为国际奥委会合作伙伴，在东京和奥委会合作的云解决方案为广播上提供服务，改变了 1960 年来奥运会向全世界观众转播的方式。
投资者关注监管法规的变化和可能影响。阿里在积极学各项法规和要求，评估对公司和业务的影响会采取积极行动，政策法规出台都是从社会经济发展、民生出发，同时考虑互联网行业发展需要。阿里秉持的愿景和理念都是用数据技术为中小企业、为弱势群体服务，为消费者对美好生活的向往服务，和法规政策倡导方向一致。看好长期发展潜力，对公司发展有信心。我们立足放眼全球，继续努力为社会创造价值的好公司。
总结：1、对本财年指引保持不变；2、对新兴领域保持推进，新业务投资保持增长态势，未来会投入商家支持项目和新兴业务，保证我们提高销售额和渗透新的市场。我们有资源聚焦于长期价值创造；3，我们将股票回购从 100 亿美元增加到 150 亿美元，我们对集团长期增长充满信心。4 月 1 日回购了 4800 万股，近 37 亿美元。
二、Q&A
Q：淘特增长非常强劲，请教管理层对淘宝特价版 KPI 和未来增长、货币化率的看法？最近比较多的媒体报道，互联网行业生态的问题，怎么看待媒体报道，在流量等方面和其他互联网巨头合作的机会？
A：关于特价版，我们在消费者业务上，通过增量投入在手淘之外，建立新的消费者 APP 形成矩阵，这是因为今天用户超过 9 亿，9 亿有不同的偏好，同一用户不同场景偏好不同，需要给到用户更加清楚的 APP 去服务消费者。
淘特的定位是服务于高性价比需求的用户，这是我们的定位，我们也看到这个清晰定位带来的高速增长。在阿里中，淘特的任务就是为阿里生态带来新用户特别是下沉市场新用户，也是满足用户对性价比的需要，这是他的使命和工作目标。
这个季度中看到淘特的发展，国内新增 AAC 有 1000 万，说明了策略的有效性。当然特价版满足需求的同时在积极 M2C 的供应链，例如农产品的高效供应链，这也是我们发展特价版的另一个目标。
第二个互联网生态问题。我们的看法是非常清晰：我们认为互联网顾名思义就要互联，是我们的初心；也是数字生态的基础，平台间的循环，无论是用户的、信息的、数据的，都是能带来社会价值的，是能超过单一平台的小循环。
如果能实现平台间的互联互通，肯定是有利的。互联互通也是商家和消费者关心的。商家角度讲，对中小企业能够解除外链的屏蔽，可以降低流量费用和经营成本；消费者而言解除屏蔽的话，是有利于提升便利度的，这是平台各参与者的共同关切。
最近我们注意到 7 月底工信启动了互联网行业专项整治行动，包括了恶意屏蔽链接和干预其他企业运营的问题，我们认为是必要的，也非常重视，会按要求去做好工作。我们愿意和其他互联网平台一起，面向未来，相向而行。
Q：问题是关于监管的。一个是最近监管者聚焦点是数据，想知道数据监管的动向，将如何影响我们的做法和 IT 基础设施的规划；另外看到媒体报道在说互联网平台量使用补贴获客，这分动向怎么影响阿里投资方向和获客能力？
A：关于数据保护这方面，我们看到 6 月份发布了数据安全法，最近几个月也是公布了相关的政策。我们认为数据相关立法、法规政策非常重要，能切实保护数据安全、数据隐私，是符合互联网行业健康发展的需要。
数字化是各行各业的趋势，共识是数据成为了公司、、的核心资产，通过施行立法来加强保护非常重要。美国、欧盟都有保护关键基础设施、保护个人数据安全的法律法规。
对阿里巴巴来说，数字化是一切的核心，切实保护数据安全是公司的准则，我们是高度重视数据保护和数据安全的工作，公司内我们正在结合最新的法律法规进行自查，加强这方面做法。加强数据安全保护可以更好加强数字经济的发展。
关于补贴和获客的问题，我们高兴地看到监管方面的行动和要求，来创造更加有序的市场环境。补贴获客不可能为商家和消费者带来长期价值。看阿里的历史，阿里从来没有依赖补贴推动业务增长。
阿里巴巴相信我们必须做好长期价值创造，这是关键，所以今年我们做的增量投资重点在价值的创造。我们认为一些其他的公司一直亏损，想要用补贴的方式获得用户规模，最终还是要想办法让市场看到他们能通过创造价值来实现盈利。
Q：怎么看投资周期回报，这个角度我们看到财务上的体现，支出反映在报表里。怎么看回报端，是看用户增长还是其他指数？内是怎么考量投资回报的？第二是跟进数据，从现在监管环境考虑，未来数据运营，包括收集、整理和运用，特别是可变现比如广告，现在行业监管环境变化会做出什么改变吗？
A：关于投资，家看到了一季度给投资人的幻灯片有介绍。财务支出是非常清楚的，支出针对几个业务，包括淘特、本地生活、国际业务 lazada，还有新零售业务，包括菜鸟。支出是这样的，业务进展怎么样，右边可以看到进展，几乎所有投资领域进展迅速。
社区团购平台 GMV 增长 200%，RDC 增长了 260%，因为是前置型投入，后面才有订单量增长和 GMV 增长。
闲鱼的 MAU 超过 1 亿，淘特 AAC 超过 1.9 亿，饿了么订单数超 50%，Lazada 订单量 90%。
内怎么看，不同业务有不同的考量，消费者市场首先要用户，阿里集团整体用户达到 11.8 亿，国内是 9.12 亿，全球增长 4500 万。
未来 3 个季度的时间，要看到 10 亿消费用户，从 9 亿到 10 亿不是非常的增长，但是每一条业务线都是非常的增长空间。
用户数有不同的业务，也就是粘性，内考量业务进展主要是用户基础、用户的应用和用户的体验。看用户基础和其他平台含金量不同，用户可以跨平台使用服务；
第二层是用户应用，订单量增长、GMV 增长就是这方面的数据；
第三层是用户体验，会有更具体的数据，比如基础设施成果、服务能力等等。
回答关于数据的问题：我们对数据的采集和使用有严格要求，随着立法的推进，我们会严格按照法律要求做好我们的工作。我们会保持高水准做好数据安全的工作，也会一直怎么做。
你问到法规对数据采集使用更加明确后，是否对收入和业务增长有影响：我们一直以来不会把数据使用和算法使用作为单一的效率目标和出发点。
举个例子，在消费者业务的广告业务中，我们整个数据和算法的应用不是单纯以效率和收入最化来做的，消费者平台广告推广而言，更重要的是消费者体验、产品质量和用户满意度，我们把商业价值创造、用户保护、社会价值创造作为有机的整体来考虑。
从这个意义讲，数据安全和立法要求越来越高，规范使用数据的公司不仅长期创造的社会价值更好，也会获得更好的发展机会，我们对此坚信不疑。
Q：第一是关于云智能的。云智能增长率从 37% 下降到 29%，能不能展开介绍前一季度客户流失，收入下降多少是因为这个客户的离开，多少是其他因素造成的？第二是能不能介绍客户管理收入趋势、以及客户管理收入和 GMV 的关系的趋势？问一下对下一季度 GMV 的展望，6 月份统计的数据会比 5 月份好很多，是不是主要靠阿里巴巴推动的？下一季度会怎样？
A：回答云智能收入问题。云智能收入下降是 1 个头客户海外云不能使用的影响。如刚才介绍，剔除单一头客户，云计算客户收入本来可以实现 40% 同比增长。云智能在互联网、金融、零售都是强劲的。单一客户影响会持续，直到本财年结束。展望未来，我们认为云服务会出现一些坎坷，可能波及到其他类型客户，比如在线教育客户。
我们认为云服务市场非常巨，我们聚焦点在于全方位提升我们服务、产品、技术，提供更优的客户体验，推动业务量的增长。相关的一个问题是云智能服务是否存在集中风险，我可以回答：剔除那一个头客户后，剩下前 10 外客户占云服务总收入百分比是个位数，说明集中度风险很低。
第二个是客户管理收入和 GMV 增长，是成线性关系的，这种线性关系还在，客户收入占总收入 39%，依然是在很好的增长。您提到统计的全国数字，阿里巴巴 8 万亿 GMV，占到全国线上零售较份额，阿里有代表性，阿里平台的表现不会脱离全国线上零售的趋势太远。
补充一点关于未来收入情况，如前面介绍，我们投资于很多新兴领域，新兴基础设施、供应链能力和履约能力，目的为客户创造价值。客户达到一定规模后继续使用服务，我们有望把新创造的价值加以变现，这些都会成为新的增长点。
补充云智能业务，总体目标市场发展的强力增长规模。目前云智能市场处于起步阶段，刚刚从客户组合角度介绍云服务情况，我从产品视角展开介绍。对于企业用户来说，如何利用云服务获得高效率基础设施，是入门级的需求。他们上云之后惯使用云端服务，他们会有更高级和广泛的需求，包括运算、数据的采集利用，数据存储、数据分析、数据库、数据安全的需求，我们都可以继续提供这些服务。我们在云智能板块数据存储、数据分析、数据库、数据安全增长率是高于整体的，我们可以说 AYA 是入门级要求，完成了 AYA 之后可以做很多升级和销售。
Q：具体了解一下零售平台核心业务的增速有所放缓是因为什么，还有问问淘宝直播的情况？
A：看利润的变化，我们投入到了新的 POP 业务上上。传统是淘宝和天猫，现在在做新的，我们打造矩阵，而不是单一的 POP 平台，这是我们看待 marketplace 的视角。对于直播来讲，直播是新型的销售方式，是商家整体数字化经营的一个组成分。对阿里来讲，优势是为商家提供多场景、多形态，有技术支持的 365 天都可以运营的生态。直播是很重要的生态，但是不是全。从商家视角来讲，需要的是可以整个用户生命周期经营的选择，并且从整个经营周期去衡量收入增长和利润增长，而不是从单场直播来衡量，不是看一个片段而是看整体。所以我们会继续经营数字化商业生态，为商家提供多样化服务，这是商家长期价值追求，也是消费者长期价值追求的保证。
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